做任何事情都有一个目标，只有目标确定了，才能围绕目标去做事，去做决策，B2B行业门户网站的推广目标为：找到网站的目标用户、让目标用户都能知道网站、让目标用户来网站后认可网站、让一部分目标用户成为收费客户、在目标用户中树立品牌。只有完成了这一系列的流程，才算是成功的网站推广，这个指导思想会贯穿整个《B2B行业门户网站推广实战秘籍》。

1 找到网站的目标用户

任何一个网站，都有它的目标用户，我们必须要分析用户的特点，比如：按年龄划分、按职位划分、按高低端用户划分、按用户喜好划分、按不同需求划分等等。同时想办法寻找他们经常出现的地方，比如：邮箱、搜索引擎、同行网站、即时通讯、行业社区、线下批发市场、专业期刊报纸等，只有找到了绝大部分的目标用户，分析他们的特点，才能对目标用户采取有效的推广方法。

建立推广前，用一个文档，列出行业人士经常在网络上使用的网络工具，在网络上经常集中出现的网站，一定要多问同行，多了解、多调查，写下来的目的是方便以后执行，而且这样不会漏掉。

2 让目标用户都能知道网站

让所有目标用户都能知道网站，这是推广最理想的状况。因为B2B行业门户网站本身行业比较小，如果还不能覆盖行业大部分的用户，这个网站的访问人数就会很少，就会不利于网站发展壮大，为了达到这个目标，就要做成本核算，根据投资，达到目标后会获得多大的回报，决定会采取那些推广方法。同时让用户知道网站后，就一定想要去访问，需要包装、需要广告创意及一定的技巧。

3 让目标用户使用网站后认可网站

找到了目标用户，尽量让所有目标用户都来访问网站，同时网站推广最终目的是让用户成为忠实用户，比如通过各种渠道，甚至是花大量的金钱去推广，找回来的用户，回头率只有5%甚至更低，那么网站的流量始终是上不去的，因为没有积累。同时只会让网站变的越来越差，因为行业里的用户数量在一定的时间里变化不会太大，越推广，越是把自己的名声做坏，品牌影响力越差。

为了使目标用使用网站以后，成为忠实用户的几率变大，就要策划、设计好网站，使网站符合用户的需求；使网站易用，使用户喜欢网站风格；使网站有更多的内容，更多解决用户实际问题的内容，比如：不仅解决用户找客户的需求，还可以解决用户学习、工作的需求。全方位的满足一个用户在学习、工作、做生意上的需求，才能使用户真正喜欢这个网站，认可这个网站，用户流失率大大降低。

4 让更多的免费用户变成收费客户

在第一本《B2B行业门户策划实战研究报告》里讲了，B2B行业门户网站的赢利模式不仅是A使用B付费的模式，更多的是A使用，A中的一部分成为付费客户的情况，那么推广的目标就是要让更多免费客户成为付费客户，虽然这与网站模式，产品是否优秀有很大关系，但是这也与对内推广有很大的关系，比如：对内推广没有做好，没有让所有免费会员都从多个角度来了解收费服务项目；再比如推广找来的客户，大部分都是不可能付费的，或者成为收费用户的几率很低，因为推广时没有充分考虑付费用户；或者说由于对“收费客户的推广”没有做好，收费客户交了钱没有太大效果，续费率很低，导致新来的免费用户了解到交钱也没有太大的效果后，也不交钱了。

所以在推广的时候，我们必须要明白，按照一定模式来划分，B2B行业网站的推广分为网站外推广和网站内推广，网站外推广是让更多的用户了解这个网站，网站内推广，是让来了网站的用户更方便，更多的渠道了解到网站有用的信息，新的功能，新的模式，新的服务，收费服务的优势。同时让买家更多机会去去寻找收费客户，更愿意去找收费客户，而少找或不去找免费用户等。

同时还要注意推广类型的划分，有的推广主要为了吸引用户来学知识、交朋友，有的推广是为了增加网站的买家，有的推广是主要为了增加网站的收费客户，我们对每个推广的目标用户都不能放过，但是一定要注意，花钱的推广，重点的推广，要针对网站的买家和卖家，这样才能让更多的免费用户转化成收费客户成为现实，在《B2B行业门户网站推广实战秘籍》后面几章会重点讲到。

1.5 在目标用户中树立网站品牌

无论是做人，还是做企业，到最后都是做品牌。做一个网站，就是做一个品牌，中央电视台的广告说的很好：相信品牌的力量。正如了解阿里巴巴的人都知道，阿里巴巴是让您做生意的，在阿里巴巴上做会员，能让公司的业务做的更好，有点了解的朋友都说他好，无论他是否真正用过，这就是品牌的力量。会有很多人在不太了解的情况下，去购买阿里巴巴的收费服务，然后一部分用过以后会告诉我，其实阿里巴巴也不是谁都有效果的，他在阿里巴巴做了后就效果不怎么好，但是这个就让让阿里巴巴获得了客户。

要树立品牌，就要使网站最后真正给用户带来效果，无论是让免费用户挣到钱，还是让收费客户挣到更多的钱；无论是让个人用户能利用网站更好的学习、更好的工作，还是让企业用户利用网站更好的做生意，都是带来了价值。要不断的调查用户需求，了解互联网的新功能、新模式，不断创新，让用户看到一个不断进步的网站，即使现在没有效果，以后也会有效果，即使现在效果不是很好，以后效果也会不断的增加，只有这样，网站才能真正在用户心中树立品牌。

反之，虽然通过各种方式让用户成为了收费客户，但是最后80%的客户都认为没有效果，到第二年大部分都不续费了，在行业里就会逐步传播，形成恶性循环，越来越差，有再多的用户访问也没有用，因为网站不会有太多客户了。同时个人用户来到网站，发现不能学习到有价值的知识，不能使他更好的工作，也很快会渡过新鲜期，不断的流失掉。品牌的树立不是一朝一夕的，不要指望今年网站刚建立，明年品牌知名度就很高了，这个是不现实的。

总之，推广目标的了解和建立，有助于下一步推广计划的制定，有利于从全局考虑、决策，调动团队各个方面的资源，推广B2B行业门户网站。下面来详细讲解B2B行业门户在不同阶段重点应该达到的目标，以及由此制定的各种推广计划。

本文原创作者：李学江，先后从事程序开发、网站策划、项目经理、策划总监、销售经理、运营总监等职，从事B2B行业门户网站研究近8年，现致力于B2B行业网站的策划、建设、推广及运营研究研究，著有 《B2B行业门户网站策划实战研究报告》、 《B2B行业门户网站推广实战秘籍》